在跨境电商的广阔领域中，政策的风吹草动都如同蝴蝶效应，能引发行业的巨大波澜。近期，美国T86政策的持续波动，无疑成为了跨境卖家们密切关注的焦点。这一政策的每一次调整，都像一颗投入湖面的巨石，在跨境电商行业中激起层层涟漪，从供应链的源头到销售终端的各个环节，都受到了不同程度的影响。
从依赖小包直邮的中小卖家，到精心布局海外仓的大型企业，无一不在紧盯着政策走向，绞尽脑汁地探寻应对之道。雨果跨境特别对话鲸奇悦动创始人彭惠琳Angela，深入剖析T86关税政策风波的细节与影响，共同探讨跨境电商卖家在这全新贸易背景形势下的定价策略、运营调整以及未来发展方向，为跨境行业从业者提供**价值的参考。
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雨果跨境率先发问：“您对T86政策有多少了解？具体细节如何？为何会持续反转？”彭惠琳Angela表示，T86政策直接冲击的是小3C（小型消费电子产品）领域，以及主要依靠小包直邮到美国的跨境电商卖家群体。在跨境电商行业的版图中，依赖小包直邮的卖家占据着相当大的比例，特别是福建、广东以及浙江义乌等地的众多跨境电商公司，多年来借助这种方式将产品出口到美国，享受了长达近9年的政策红利。在此期间，中国供应链的产品出海展现出显著优势。
不过，彭惠琳Angela认为，在未来1到2个月内很可能会有新政策出台。对于新政策是否会对中国跨境电商，尤其是偏中小件产品造成巨大冲击，她个人持相对悲观的态度。美国此次频繁的政策变动，源于大量商品囤积在美国港口，美国海关面临前所未有的工作压力，商品囤积量已过百万件。在这样的数据压力下，美国政府迅速放宽政策，这既是对自身系统的检测，也对金融经济、股市以及跨境电商行业产生了影响，是一场明显的压力测试。她坚信美国新政府领导会依据此次的数据和表现，量身定制新政策。目前，国内跨境电商卖家或许还有1 - 2个月的缓冲和调整时间。
值得注意的是，基于美国近20年的地缘政治因素，这次的政策变动极有可能引发欧盟的政策跟进。彭惠琳Angela根据自身在英国留学的观察发现，无论是脱欧后的英国，还是欧盟整体，都倾向于跟随美国的政治和经济决策。美国在做出包括对加拿大、墨西哥和中国等的地缘政治决策后，欧盟几乎会团体式跟进。近期有消息称，欧洲和欧盟可能会取消对中国出口商品的免税政策，并且在一些商品上会参照美国增长后的关税进行加征调整。这意味着，不仅美国市场的卖家面临阻碍，在欧洲市场，长期从事电商的卖家群体，无论以独立站为主，还是依托亚马逊等电商线上平台，只要是从中国出口的商品，都将受到整体限制。当前，来自中国香港或者中国大陆的快递包裹已可能受到限制，未来甚至可能直接限制中国出口的所有商品，这一事件很可能产生全球化的影响。
当被问及未来政策变化的走向和情况时，彭惠琳Angela分析，**种相对乐观的情况是美国政府恢复针对中国小包裹（价值低于800美元）的“最低限度”免税门槛。但相对悲观的是，未来中国出口的商品可能会受到明显限制，需要加征关税。对于一些中小商品，如义乌的众多商品，加征关税后若将成本转嫁到消费者身上，中国的商品和供应链将失去原有的竞争优势，美国消费者可能会转而购买本土生产的产品。更糟糕的预测是，对方可能会针对来自中国的不同行业、价格区间的产品，如科技类的智能家电、3C科技等，制定专门的关税。在这种情况下，中国的产品必须提升自身的市场价值。
在讨论如何计算T86取消之后的税费成本以及不同品类的税费算法差异时，彭惠琳Angela建议卖家要拆分主要商品的销售区域。以美国本土为例，需考虑美西、美东以及各个州之间新政策出台后的情况进行细分。所有跨境电商从业者都要仔细计算从投递到抵达美国海关所需交纳的税费，可参考T86政策刚出台时美国关税的增加额度，以及快递企业和公司因之增加的每单人工操作费用等。由于美国各州的运营成本和对消费商品收取的费率各不相同，卖家可以集中计算销售排名靠前的美国各州政府所需要纳税的程度。目前，卖家的整体成本各方面都有所提升。
谈到卖家如何通过成本核算优化定价策略，彭惠琳Angela分享了自己的经验。她表示在进行品牌化运营的过程中，也在积累独立的消费者和销售数据。她建议，尤其是单价偏低的产品，首先要考虑卖货渠道。以亚马逊为例，要核算前期从出厂到整个销售运营的成本，包括出厂含税价格、头程物流、尾程仓储、一件代发、可能的退货问题以及新品推广的营销费用，并计算这些费用摊到每一笔订单上的占比。在社媒平台方面，同样要核算给达人、广告投放以及销售面临的退货问题。在T86政策生效后，如果美国针对不同行业制定了更细分的政策，卖家还需核算产品在关税增加的基础上是否符合原来的市场定位。当产品受到关税影响后，要考虑消费者是否愿意为增加的价值支付额外费用。如果消费者认为产品性价比降低，不再愿意买单，卖家就需要重新考虑品牌、产品、市场定位和人群定位。对于高价值产品，如宠物带电家用产品，货值和销售价值较高，关税涨幅可能对销售影响不大。但对于一百美金或以下的产品，成本突然增加时，消费者是否买单将成为关键问题。因此，卖家要在考虑原有经营成本的基础上，加上消费成本和关税成本，再定位消费者是否能够支付。如果产品价格上涨后消费者无法承受，卖家可能需要先在营销层面改变定位，进而影响产品定位。为了更准确地进行产品定位，建议卖家将过往的经营成本加上每个州执行T86政策影响下的所有细分成本计算完毕之后，再进行重新定位。如果产品能够定位到目标人群，关税的影响可能不大；但如果超出目标人群愿意支付的价格，卖家可能需要考虑更换赛道、重新选择产品或进行新品研发。在制定核价策略时，卖家必须考虑整体经营成本，特别是在平台经营时，要考虑去年同一产品在平台上的最低价格，以及今年平台对大促期间价格的要求，这些都会影响盈亏状况和是否能够承受关税带来的成本上涨。此外，卖家还需注意一些与关税相关的物流和政策问题，例如通过中国澳门或中国台湾省进行货物转运可能存在风险，建议选择中国周边较为友好的国家进行中转。同时，一些国际物流公司已经开始提供从越南、老挝等国家出口的服务，并准备了工厂资质，这是一个积极的信号。对于已经交纳了处理费和预收税的卖家，彭惠琳Angela认为可以申请退还，但要仔细甄别相关公司，建议让他们先工作再付款，以降低损失。
雨果跨境询问新政策对FBA卖家的影响，彭惠琳Angela认为由于亚马逊FBA属于美国电商平台的一部分，且主要经营本土运输，美国政府不至于伤害到美国本土企业的核心利益，所以对其担心程度并不高。
对于中国卖家如何在合规前提下降低税费成本，彭惠琳Angela建议，首先要关注货源地问题。如果政策没有发展到最悲观的情况，问题相对容易解决；如果上升到货源地层面，有些行业可以迅速转向。以保健品行业为例，该赛道在美国有市场基础和需求基础，消费者对其认知度高且愿意购买。一旦相关政策出台，会加速这些行业的发展。国内一些从事保健品的头部企业，或在美国有资源和市场资源的卖家，会借用美国本土工厂的资质，如FDA的资质，更快速地在美国本土生产和运输，整体费用在国内协同配合。美国人对进入嘴巴里的食物更倾向于本土生产，所以有些行业和卖家会寻找美国本土工厂进行生产，利用其资质快速出货，开启新的生意。对于中国卖家来说，过去依靠选品和供应链优势制作性价比产品，此时可能需要重新更换赛道，如一些低成本的日用品，加征关税后与美国国内生产的本土品牌相比没有价格优势，卖家应快速调整价格。如果发现定价和市场不匹配，失掉了优势，就应尽快更换赛道，清理原来的货物，考虑新赛道制作新选品策略，快速沿用以前的经验。不过，对于卖家而言，更换赛道并非易事。
从短期角度来看，彭惠琳Angela认为有一类卖家能够适应变化，他们通过大量数据选择不断上架新品，调转船头符合他们做生意的逻辑。从长期角度来看，对于铺货卖家，影响可能主要体现在选品上的调整，因为他们本身有大量选品，一个店铺可能有上百个SKU，会不断更迭新品，用擅长的推广方式快速上新品，所以这类卖家受影响不大。对于品牌化卖家，品牌的生命在于产品，每个产品都体现着品牌对消费者群体的价值，要用价值换取销售收益。因此，品牌卖家在产品研发上要加大投入，投入前要明确服务人群，判断他们的消费能力是否能接受价格上涨。如果价值能兑换关税加征带来的价格上涨，消费者仍然愿意买单。还有一类“中间卖家”，既不是品牌卖家，也不是长期以大量选品铺货的卖家，他们深耕的领域较窄，过于垂直某一两个行业。如果这一两个行业的产品销售价格在三、四十美金，他们受到的挑战会比较大，因为可选择的方向有限。这类卖家可以用之前讨论的方法，判断好风险，决定是否马上清货，然后选择是否有别的资源支撑自己跨到别的行业去做赛道产品。
关于取消T86关税豁免是否利好海外仓，彭惠琳Angela表示，取消T86免税政策对每个行业的从业服务人员都会产生影响，服务行业的架构和政策变化会带来人员架构和团队成本的上涨。对于海外仓而言，看似“因祸得福”，例如原本准备加收20美金的单笔操作费用，现在不用加收了，客户也会继续发货，不会影响其原有业务。但实际上，一旦有新的收紧政策出台，海外仓也会面临人员成本上涨的问题。所以这段时间海外仓需要考虑风险，总体而言，一般海外仓能承受这些变化，但最终成本还是会转嫁到卖家身上。
在T86政策变动的复杂局势下，跨境电商卖家们需要密切关注政策动态，灵活调整定价策略、运营方式，从短期和长期不同角度做好应对准备，以在这场行业变革中找到生存与发展的方向。封面图源：图虫创意 （来源：雨果跨境编辑部）