2014年，刚刚成立两年的优必选（09880.HK）成功研发并生产首款小型人形机器人Alpha。再两年后，540台Alpha机器人在中央电视台春节联欢晚会上同时登台表演，这一演出入选吉尼斯世界纪录。

2023年末，优必选以“人形机器人**股”的荣光正式在港交所挂牌上市，敲锣仪式由优必选全新一代工业机器人Walker S完成，这是人类历史上首次由人形机器人敲锣的上市仪式。

政策东风与行业潜力同时迸发，优必选在资本市场一路高歌猛进。2024年4月26日，以176.1港元/股的价格收盘，较之90港元/股的发行价已接近翻倍，总市值超过736亿港元。

但就是这样一家明星企业，经营亏损却在逐步扩大。2020年、2021年和2022年，优必选净亏损分别为7.07亿元、9.18亿元和9.87亿元，2023年归属于母公司股东的净亏损扩大至12.34亿元。自2020年以来，优必选累计净亏损近40亿元，毛利率也从44.7%下滑到31.5%。

尽管被誉为“人形机器人**股”，但撑起优必选营收规模的却并非是人形机器人，而是相对来说更容易变现的教育机器人、物流机器人、消费级机器人（猫砂机、割草机、扫地机等）。尤其是教育机器人，优必选在招股书中就曾披露了过分依赖教育机器人业务的风险，相关解决方案交付和验收延迟也给优必选的营收带来了一部分动荡。

优必选董事会主席、执行董事兼行政总裁周剑近日表示，公司有信心未来持续推动人形机器人的平均生产成本下降，到 2025 年左右，成本有望降至目前的一半。

不过，成本仅仅是人形机器人在应用过程中的挑战之一。在成本之外，产品定位、技术突破、市场认知等因素，都会影响人形机器人的商业化进程。2025年或许会成为优必选人形机器人生产成本的减半之年，但离优必选的股价与业绩双丰收仍有距离。

亏损仍将继续？

根据优必选上市后发布的首份财报，公司当前业务主要包括教育、物流、消费与其他行业定制机器人及解决方案业务。

教育板块，优必选2023年实现3.474亿人民币营业收入，在总收入中占比32.9%。与去年相比，教育业务收入同比下降32.8%。对此，优必选解释为，2023年已中标或已签约的部分项目年底尚未完成交付和验收，从而导致收入减少。

物流方面，2023年实现营业收入3.897亿元人民币，同比提升47%。该部分主要包括导向机器人AGV、自主移动机器人ARM或者无人物流车等。

消费类业务，2023年实现2.536亿人民币的年度收入和91.5%的同比增速，在优必选各类业务中增长最快。

其他行业定制类机器人实现营业收入6620万元，同比下降24.5%，其原因依旧来自于交付问题。其他定制类机器人所涉行业包括会展迎宾、酒店配送、康养等。

上述四个业务方向中，便有两个方向是因交付问题而导致收入减少。这意味着，在现有业务模式中优必选的“造血”能力较低，抗风险能力较差，同时为了加速人形机器人的商业化进程，仍需外部资金支持。

此外，优必选对大客户的依赖依然比较明显。根据财报，2023年度，优必选两个客户贡献的营业收入合计金额约为4.23亿元，占总营业收入的40%，较之2022年52%的总收入占比，仍有进一步下降空间。

据周剑介绍，优必选主要聚焦于人形机器人的三大应用场景，包括工业制造、商用服务和家庭陪伴。其中，工业制造将成为人形机器人首个大规模应用的领域，人形机器人将重新定义 AI 时代的工人，把人从重复性的劳动中解脱出来；商用服务场景是人形机器人最快应用的市场，家庭落地场景则是人形机器人最具潜力的应用市场。

然而，为了实现这些应用场景的渗透，优必选仍需进行持续的研发。2023年财报显示，公司研发费用为4.91亿元，同比增加14.49%，占收入的百分比也由2022年的42.5%增加至2023年的46.4%。

同时，外部环境的变化也给优必选的研发带来一定压力。特斯拉Optimus人形机器人、Figure的Figure 01通用型人形机器人以及小米的“铁大”等产品，都预示着各类科技公司在人形机器人商业化进程中，技术突破成为**要务，谁能突破“最后一公里”实现应用场景的拓宽，将决定着谁能成为机器人领域的领跑者。而在优必选内部，为了实现周剑“2025年生产成本减半”的目标，扩大研发规模仍是题中应有之义。

正如周剑所说，商业化**的难题是成本，人形机器人成本高的原因主要在于供应链还不成熟，专用零部件需要定制，产量较低。因此，未来五到六成的资源投到AI上，降低对数据的依赖。

故而，对尚处在业务调节过程中的优必选来说，占比较高的教育业务近年来态势并不算稳定，消费级产品尽管增速极快，但整体规模尚未扛起大梁，亏损或将持续扩大，直至其摆脱大客户依赖并实现多元化客群或C端产品的大爆发。

机器人都卖给了谁？

在过去，优必选的主要销售渠道是政府采购。

在优必选发布招股书之际，外界便有对优必选以融资额度换取订单的质疑，依据是优必选过往几年主要客户都来自融资机构所在地的政府教育部门或国有企业。这些大额订单与各地政府的招商引资政策密切相关，不具备可持续性。在地方财政吃紧的情况下，优必选后续能否继续获得来自政府教育部门的订单存疑。

2020年至2023年上半年，优必选前五大客户贡献收入分别为4.93亿元、4.27亿元、7.21亿元和1.16亿元，占总营收比例分别为66.5%、52.2%、71.5%和44.5%。

其中，**客户贡献收入分别为2.78亿元、1.75亿元、2.77亿元和0.71亿元，占总营收比例分别为37.8%、21.4%、27.4%和27.4%。2020年至2022年，前五大客户贡献收入占据总营收的半壁江山。

截至目前，教育业务都是优必选的主要营收支柱，但在各级政府教育局中，优必选的中标率却持续走低。2020年至2022年，优必选的中标率由84.6%下降至50.0%，下滑趋势明显。2023年上半年，优必选中标数目只有2起，较巅峰时期的2021年分别下降91.3%和90.0%。销量方面，2020年至2023年上半年，优必选教育机器人的销量分别为11.1万台、6.3万台、5.5万台和1.0万台，下滑速度惊人。

不管这是优必选的主动选择，还是外部环境的客观变化，当前教育业务尚未表现出足够的持续性，因此提升其它业务的营收比重势在必行。

人形机器人方面，2021年Walker系列机器人平均售价885万元/台，卖出1台Walker-2；2022年平均售价609万元/台，卖出一台Walker、一台Walker-1、两台Walker-2和四台Walker X，收入4873.1万元；2023年上半年Walker系列机器人平均售价230万元/台，卖出一台Walker-2。

高昂的造价与售价，致使优必选的人形机器人销量惨淡。

关于机器人产业的商业化应用，业内有两个发展方向：一是更加关注功能性，认为不一定需要人形机器人，工业场景中的机械臂，家庭场景中契合使用流程即可；二是认为人形机器人是具身智能的**形态，只有外观上具备了人类特征，才能更好地贴合人类生活，以此适应人类日常生产生活中各种复杂的现实场景。

无可否认，在两种发展方向中，人形机器人的研发难度更大，因此被称为“工业皇冠明珠里最亮的一颗”。

也正是因为研发难度更大，人形机器人的生产成本与售价阻碍着其进一步应用。但周剑认为，只有双足形态的人形机器人，才有机会在未来真正进入千家万户，***人类对于智能机器人最根本的需求。

同时，周剑预测，人形机器人是继计算机、智能手机、新能源汽车之后的颠覆性产品，随着其智能化水平的提升，在未来也必定会成为一个真正意义上的智能终端，成为一个信息分发的平台。未来，全世界可能需要200-300亿台人形机器人来为人类服务。

日本机器人专家森昌弘曾提出过**的“恐怖谷”理论。该理论认为，机器人如果与人类在外表、动作上相似，人类会对机器人产生正面情感。但当机器人与人类的相似程度达到某一个阈值，人类又会非常反感。哪怕机器与人类只有一点点差别，也会格外刺眼，让机器人显得僵硬和恐怖。当机器人与人类的相似度继续上升，人类的情感反应又回到正面。

简而言之，当机器人更像人类，人类就会对其报以更高的要求，而机器人太像人，人类又会对机器人产生恐惧，恐惧这个不知疲惫、计算能力惊人的“生命”会威胁甚至完全替代自己。

在人形机器人商业化进程中，消费者的这一情感体验至为重要。毕竟既然选择做人形机器人，就需要解决不同消费者的认知差异，如果面向工业化场景，机器人的形态需求并不那么重要。

这一考题，不光是优必选，也是所有机器人公司都需要回答的。

本文来自微信公众号“商业范儿”（ID:modeshangye），作者：粉红恶魔，36氪经授权发布。